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房产讯发现一个非常“严峻”的问题：

1、购房者对置业顾问普遍心存质疑，毕竟买房是人生大事，害怕吃亏上当。

2、同时，很多置业顾问也觉得客户对她们不公平、不信任、甚至百般刁难，累觉不爱。

照我说，他们就像爱吵架的情侣，别看炒的凶，其实谁也离不开谁。

★第1回合：相爱相杀

★

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01  置业顾问：

——购房者怎么了，还不照样是人！看我用5招搞定他！

1、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。

2、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。

3、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。

4、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。

5、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。

02购房者：

一、不要详细透露预算

这不是让你不要告诉置业顾问任何预算。而是让你不要过于详细地透露你的预算，这样就等于给了置业顾问过大的权力，对你和他们的价格谈判不利。比如说，你的预算是200万，这时你可以告诉他们你要买160万到230万左右的房子。

二、不要透露过多个人信息

透露太多个人信息，比如你的家庭结构、孩子读哪所学校、工作的公司、职业信息等，这样他们会预估你的经济能力，在后期为你推荐房源的时候，会给你更多情绪上的压力。比如你要买学区房，又想离公司近一些，你就可以说在中意的学校和公司所属的两个片区之间，具体到看房子的时候你自己心里再盘算距离就可以了。

三、不要给定具体购房期限

这一点是为了避免您因为心理上的压力而影响到判断。假如你对置业顾问说，你必须要在什么时间买到房子，那他可能会利用这一点，在谈判过程中给你施加情绪压力，甚至让你觉得买不到房子就得露宿街头或者租房子了，从而作出错误的选择，或者支付高昂的价钱，这不就被坑了。

四、不要立即给价格反馈

这主要是针对没有给出指导价的开放式房产，置业顾问会问你你对这套房子的估值是多少？这时，你千万不要对价格立马给出反馈。因为如果你给的估价太高，置业顾问会非常高兴，接下来就可能要被他们坑了。而如果估价太低，他们会认为你经济不够拿你不当回事。

★第2回合：惨烈交锋★

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01置业顾问：

——不论你怎么说，房子总是好的，我有100条话术等着你

1、为什么一进门是客厅比较好？

视墅比较开阔，大气，敞亮，符合中国人的生活习惯，而且减少了过道的浪费，装修起来比较方便；

2、为什么一进门不是客厅比较好？

隐蔽性较好，通常会做一个玄关在门口，这样能使客厅内的装饰布局更有创意。同时玄关起到了一个贯穿的作用，形成了一条自然的走道，使房子看上去更显档次。

3、为何处于一幢楼的两边房子较好？

采光好，通风好，只有一边与居民邻近，比较安静。最重要的是享受全明房型。

4、为何处于一幢楼的中间房子比较好？

保温效果好，而且不存在“西晒东淋”的影响，安全性也较好。

5、为何最东边的房子好？

阳光光照时间早，新空气易流通，避免了西晒的问题，夏天比较凉快。

6、为何最西边的房子较好？

价格比东边的房子要低，阳光比较充足，户内能够保持干燥，比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体，至于西晒问题，因为现在大多家庭都使用空调，加上现在房屋建筑质量及用材的不同，现在西晒基本都没有什么影响。

02购房者：

1、买房子尽量买一期开发的，一般说来一期的房子质量是最好的。

2、不要买顶层。顶层容易出现漏水，而且修理耗时耗力，一次修好了，第二次还是可能漏水，连绵不断的雨季会是顶楼的噩梦。

3、不要买二层。因为一般厨房下水道是二层往上一条，一层独立一条。这样的话，二层是最容易发生堵塞的楼层，如发生堵塞倒灌，那简直无法想象。

4、买房千万不要相信那些售楼小姐说的什么外国进口门窗，越是如此，门窗配件越难买，后期物业根本弄不了。

5、注意你所买的房子的位置。小心你的楼下空地变成停车场。

★第3回合：两败俱伤★

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01置业顾问：

——你爱买不买，有的是人买

要定赶紧定，不定明天又涨100；

没时间讲项目，你就说要两居还是三居吧；

先订房，剩下的给你份资料，带回去慢慢看；

实在不好意思，客户太多，照顾不周了；

不知道你们有没有遇到过这种牛逼哄哄的置业顾问，张口就是上面呛人的话，唬得购房者一惊一乍的。殊不知客户服务不好，去买了别家的房子，你自己也没了业绩。更严重的是，要是在你的忽悠下买错了房子，小心人家恨你一辈子。

02购房者：

“你到底了解你们的项目吗？管你问价钱你就给我算价钱，哪来的那么多啰嗦话啊！”

有的购房者在整个购房过程中语气傲慢无礼，说话尖酸刻薄，不把置业顾问放在眼里，满脸鄙夷的态度，还说自己现在是在消费，既然消费了就应该受到上帝一般的待遇。你看，这种粗俗的客户，估计也很难得到置业顾问真诚的建议和帮助。

★本可以很融洽★

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01置业顾问：

——卖房的同时，要对得起自己的良心

置业顾问要对得起自己的良心，要给客户介绍真正适合他的，不能为了自己的业绩而欺骗购房者只为自己的业绩着想而全然不顾客户“生死”的置业顾问，永远也不可能成为一名合格的置业顾问。

02购房者：

——消费者要摆正自己的购房态度

在购房过程中，想要购得一个好的房屋是需要置业顾问介绍的，刁难置业顾问会使置业顾问心情变差，从而使自己陷入购房的被动状态。对于购房者来说买房本是人生中的一件大事，想要购得一套舒心的房屋，就离不开置业顾问的介绍和推荐，所以购房者在购房过程中要保持一颗平常的心态。

03房产讯说：

——互相体谅，互相帮助

1、大多数购房者的购房过程还是一帆风顺的。只要购房者和置业顾问摆正自己的态度，顺利购房则是一件很轻松的事情。

2、对置业顾问来说，要少一点套路，多一点真诚。用你所拥有的知识，给客户推荐合适的房子，也许没买你家楼盘，但是以后会介绍合适的客户给你、甚至和你成为好朋友都不一定啊！

3、对购房者来说，买卖不成仁义在。置业顾问尽心尽力为你介绍，忙前忙后带你参观，拿着微薄的底薪却干着劳碌的工作，他们也需要尊重和体谅。